La mayoría de los vendedores gestionan su publicidad de Amazon a través del ACoS. No es incorrecto, pero es incompleto – y a menudo lleva a decisiones que a corto plazo se ven bien y a largo plazo cuestan facturación. La métrica más significativa se llama TACoS. Quien la entiende reconoce si la publicidad realmente impulsa el producto o solo compra facturación cara.
Qué significa TACoS.
TACoS significa Total Advertising Cost of Sales: costes publicitarios divididos por la facturación total de un producto – es decir, ventas por publicidad más ventas orgánicas. Ejemplo: 1.000 € de costes publicitarios con 10.000 € de facturación total dan un TACoS del 10 %.
La diferencia con el ACoS es decisiva. El ACoS considera solo la parte generada por publicidad: si esos mismos 1.000 € de costes publicitarios generan 4.000 € de facturación publicitaria, el ACoS es del 25 %. Ambas cifras son correctas – pero responden a preguntas distintas.
Por qué el TACoS es la mejor magnitud de control.
Imagina dos productos, ambos con un ACoS del 25 %. En el producto A el TACoS es del 22 % – casi toda la facturación viene de la publicidad. En el producto B el TACoS es del 7 % – la mayor parte de las ventas ocurre de forma orgánica, la publicidad solo complementa.
El producto B está sano: posiciona, vende por sí mismo, la publicidad abre volumen adicional. El producto A, en cambio, se desploma de inmediato si apagas las campañas. El ACoS por sí solo nunca habría mostrado esta diferencia.
El movimiento más importante: la facturación sube, el TACoS baja. Eso significa que las ventas orgánicas aumentan y la publicidad tiene que sostener proporcionalmente menos. Exactamente hacia eso optimizamos en la gestión.
¿Qué TACoS es bueno?.
Los valores objetivo generalizados son peligrosos, porque el margen, la categoría y la fase del producto varían mucho. Como orientación:
Más importante que el valor absoluto es la evolución en el tiempo. Un TACoS del 18 % que lleva tres meses bajando es una señal mejor que un TACoS del 11 % que lleva tres meses subiendo.
Cinco palancas para reducir el TACoS.
Errores típicos en la gestión del TACoS.
Recortar la publicidad de forma radical porque el TACoS parece demasiado alto. Si la visibilidad baja, también caen los rankings orgánicos – el TACoS después empeora, no mejora. La publicidad se reduce con cautela y se observan los rankings a la vez.
Considerar el TACoS promediado sobre todos los productos. Un producto en lanzamiento con un 35 % y uno establecido con un 6 % dan de media un 20 % – una cifra que no dice nada. Evaluar siempre por producto.
Optimizar solo hacia el ACoS. Quien reduce el ACoS a toda costa a menudo apaga precisamente las campañas que crean visibilidad para nuevos términos de búsqueda – y se estanca.
Así trabajamos con ello.
En nuestra gestión de PPC analizamos el TACoS por producto y semana – no por campaña. Nuestra propia IA Sellercore ajusta las pujas de forma continua y avisa cuando el TACoS de un producto se sale del corredor objetivo. Así detectamos los problemas en días en lugar de meses.
Y decimos con honestidad cuando la publicidad no es el problema: a veces un TACoS alto no se debe a las campañas, sino a una imagen principal débil, un precio demasiado alto o a la falta de reseñas. Entonces trabajamos primero en eso.
Preguntas frecuentes.
¿Cuál es la diferencia entre ACoS y TACoS?
¿Qué es un buen TACoS?
¿Por qué sube mi TACoS de repente?
¿Puede el TACoS ser demasiado bajo?
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