¿Merece la pena tu producto en Amazon??
La pregunta antes que cualquier otra. Quien la salta, optimiza después un producto que nunca pudo ser rentable.
Antes de ocuparte de números fiscales y registros, deberías saber si tu producto en Amazon gana dinero siquiera. Suena banal, pero se salta con regularidad – y es el error más caro de todo el proceso.
El cálculo a la inversa
Calcula hacia atrás desde el precio de venta. Del precio bruto se resta primero el IVA, luego la comisión de venta de Amazon (según la categoría, normalmente 8–15 %), la tarifa de envío FBA según tamaño y peso, tu coste de la mercancía incluidos transporte y aduana – y por último los costes de publicidad que realistamente vas a necesitar.
Lo que queda es tu margen de contribución. Si está por debajo del 20 % aproximado del precio bruto, la cosa se complica: devoluciones, presión de precios por parte de los competidores y tarifas de almacén se comen el resto. Los productos por debajo de diez euros de precio de venta casi nunca funcionan en Amazon, porque los costes fijos por pedido apenas bajan.
¿Es el mercado siquiera accesible?
Comprobar la densidad de competencia: ¿Cuántos vendedores hay en la primera página y cuántas reseñas tienen? Competir contra fichas de producto establecidas con miles de reseñas cuesta mucho dinero y tiempo.
Ver el nivel de precios: ¿Qué cobran los vendedores punteros? Si tu precio mínimo calculado está por encima, necesitas un verdadero elemento diferenciador.
Estimar la demanda: El volumen de búsqueda de las keywords principales y los rankings de bestseller de la competencia te dan una idea del volumen de mercado.
Leer las reseñas de la competencia: Las reseñas de una y dos estrellas te muestran qué les falta a los clientes – esa es tu oportunidad de ofrecer un producto mejor.
Comprobar la categoría: Algunas categorías tienen acceso restringido (gated), por ejemplo alimentación, cosmética o cierta electrónica. El desbloqueo requiere documentación y tiempo.
Tamaño y peso: Los productos voluminosos o pesados tienen tarifas FBA claramente más altas – a menudo FBM es entonces la única variante rentable.
Atención: Presta atención también a los obstáculos legales: los productos con marcado CE, contacto con alimentos, reglamento de cosméticos o estatus de mercancía peligrosa conllevan obligaciones de verificación y documentación que deben cumplirse antes de la primera venta.
De la práctica: Calcula dos escenarios: uno con tu precio deseado y otro con el precio del competidor más barato que haya que tomarse en serio. Si el segundo escenario significa pérdidas, no tienes un problema de producto, sino de modelo de negocio – y eso no lo resuelve ninguna optimización, por buena que sea.
Cálculo de ejemplo. En torno al 18 % del precio bruto – realista, pero ajustado para devoluciones y presión de precios.
Obstáculos fiscales para vendedores extranjeros.
El punto en el que la mayoría de los vendedores extranjeros tropiezan – y que debe aclararse antes de la primera entrega.
Antes de enviar siquiera un solo palé a Amazon, debes saber cómo vendes: FBA (la mercancía está en el almacén de Amazon, Amazon la envía) o FBM (la mercancía está en tu poder, tú mismo la envías). De esta decisión depende toda tu configuración fiscal.
FBA con almacenamiento en Alemania
Si tu mercancía se envía desde un almacén alemán, debes estar registrado fiscalmente en Alemania – con independencia del valor de la mercancía. Como empresa extranjera quedas así registrado por partida doble: en tu país de origen y además en Alemania, donde necesitas un NIF-IVA y un número fiscal alemanes. El punto de referencia para las empresas extranjeras es normalmente el Finanzamt München (Agencia Tributaria de Múnich).
En Alemania surge entonces mensualmente una declaración periódica del IVA – no existe un régimen de pequeñas empresas para las empresas extranjeras. Además, debes documentar todo movimiento de mercancía desde tu país hacia un almacén alemán de Amazon: se trata de una transferencia intracomunitaria exenta a ti mismo y requiere undocumento de transferencia o una factura proformaque te emites a ti mismo. Y por último, en tu país debe presentarse una declaración recapitulativa de operaciones intracomunitarias.
Atención: No envíes mercancía a Amazon mientras el registro fiscal en Alemania no esté finalizado y el número fiscal no esté dado de alta. Técnicamente sí se puede crear la entrega – pero Amazon bloquea la mercancía en cuanto se registra sin un número fiscal válido. Tras unos 30 días se devuelve o se destruye. Y las devoluciones a tu país son un problema aparte (véase Capítulo 12).
FBM desde tu país – y el procedimiento OSS
Si envías desde tu país, al principio no necesitas ningún registro alemán. Desde julio de 2021 rige, no obstante, el procedimiento One-Stop-Shop (OSS): los antiguos umbrales de entrega específicos por país fueron abolidos. En cuanto entregas a clientes particulares en otro país de la UE, rige el principio del país de destino – el IVA del país de destino se devenga desde el primer euro.
La buena noticia: no lo declaras ni lo pagas en cada país por separado, sino de forma centralizada a través de una única ventanilla en tu país. Para las microempresas hay una simplificación – quien no tiene un establecimiento permanente en otro Estado de la UE y se mantiene, en total, por debajo de 10.000 euros en ventas a distancia intracomunitarias y servicios, puede seguir tributando en el Estado de residencia.
De la práctica: Aclara la configuración fiscal como primer paso de todos con tu asesor fiscal – idealmente con alguien que gestione clientes de Amazon. El registro en Alemania dura semanas; quien solo lo inicia cuando la mercancía ya está producida, pierde toda una temporada.
FBA o FBM – la decisión de fondo.
Ambos modelos funcionan. La cuestión es cuál encaja con tu producto, tu margen y tu logística.
A favor de FBA juega: El sistema logístico de Amazon es excelente y económico, y el grado de automatización es alto – precisamente las empresas más pequeñas se ahorran una enorme cantidad de trabajo. Pero la ventaja decisiva es el distintivo Prime: las ofertas Prime se muestran de forma preferente y ganan la Buybox mucho más a menudo.
En contra de FBA juega: más burocracia por la doble declaración periódica del IVA, costes adicionales de asesoría fiscal y comisiones de Amazon, un esfuerzo inicial notable hasta que todo funciona – y cuidado con el programa PAN-EU: en cuanto Amazon distribuye tu mercancía a otros países, allí surgen igualmente obligaciones de registro.
A favor de FBM juega: control total sobre el embalaje y la experiencia de envío, al principio sin necesidad de registro en Alemania, más flexibilidad ante cambios de producto y ninguna tarifa de almacén.
En contra de FBM juega: activación de OSS o registro en el país de destino, por lo general costes de envío más altos hacia Alemania, tu equipo tiene que formarse en los procesos de Amazon – y los plazos de entrega deben cumplirse también en los picos de pedidos, de lo contrario sufre el rendimiento del vendedor.
El distintivo Prime sin FBA
Existe un programa llamado „Prime gestionado por el vendedor", con el que también la mercancía enviada por ti mismo puede obtener el distintivo Prime. La pega: el almacén debe encontrarse en Alemania – por tanto, el registro fiscal no te lo ahorras.
De la práctica: En la práctica, muchos de nuestros clientes van por dos vías: FBA para los artículos estándar de rotación rápida, FBM para los productos voluminosos, pesados o de precio muy bajo, en los que las tarifas FBA se comerían el margen.
PAN-EU, CEE o solo Alemania?
La elección del programa decide tus tarifas – y el número de tus registros fiscales y de EPR.
Amazon ofrece varios programas de almacenamiento, y la decisión no es cosa menor: cada país en el que tu mercancía se encuentra físicamente hace que allí se genere una obligación de registro a efectos del IVA – y por lo general también obligaciones EPR (véase Capítulo 07). El procedimiento OSS aquí no ayuda: cubre las ventas transfronterizas a clientes particulares, no el almacenamiento local.
Las tres vías habituales
Solo Alemania: Un solo registro, esfuerzo abarcable – a cambio, las tarifas de envío más altas para pedidos al resto de la UE. El punto de partida adecuado para la mayoría de los vendedores extranjeros.
CEE (programa de Europa Central): Amazon almacena además en Polonia y la República Checa. Las tarifas bajan de forma notable, pero necesitas registros en tres países.
PAN-EU: Amazon distribuye tu mercancía libremente por hasta siete países. Las tarifas de envío más bajas y la entrega más rápida de toda Europa – pero registros, declaraciones continuas y obligaciones EPR en cada uno de esos países.
Atención: PAN-EU lo promociona Amazon de forma activa, y el ahorro en tarifas suena tentador. Pero haz un cálculo honesto en sentido contrario: costes continuos de asesoría fiscal en hasta siete países, traducciones, registros EPR locales y obligaciones de declaración. Con facturaciones más pequeñas, eso se come el ahorro por completo.
De la práctica: Nuestra regla práctica: empieza con Alemania. Cambia a CEE cuando el volumen sea el adecuado y el ahorro en tarifas sostenga los tres registros. PAN-EU solo merece la pena cuando vendes activamente en varios mercados de la UE y ya estás registrado para ello de todos modos – no al revés.
Importante: puedes gestionar la distribución del stock en Seller Central. Quien no quiera PAN-EU debería comprobarlo de forma activa – de lo contrario Amazon distribuye la mercancía, en determinadas circunstancias, a países en los que ni siquiera estás registrado.
OSS, facturas y contabilidad.
Una vez aclarada la cuestión fiscal, se trata de la automatización – y de una decisión que después solo se corrige con dificultad.
Amazon ofrece su propio servicio de cálculo del IVA que emite las facturas por ti. Sobre el papel suena bien, en la práctica no siempre está maduro. El cálculo se realiza estrictamente según los ajustes en Seller Central, incluido un ajuste OSS propio. Con ello, sin embargo, cedes en parte la responsabilidad de la facturación – si eso es lo que quieres, deberías decidirlo de forma consciente.
Lo que no puedes ignorar: para los pedidos B2B Amazon exige una factura en un plazo de 24 horas. Para ello, o bien usas el servicio de Amazon o conectas una herramienta externa. Quien ya usa el servicio de cálculo del IVA pero aun así quiere subir sus propias facturas, debe solicitar a Amazon la habilitación correspondiente.
¿Qué herramienta encaja contigo?
Solo Amazon, con el mínimo esfuerzo propio: una solución de facturación ligera, que se pueda conectar directamente, es más que suficiente.
Varias plataformas más Amazon-Fulfillment: Entonces necesitas una solución con envío multicanal que agrupe los pedidos de todos los canales.
Varias plataformas más una verdadera gestión de almacén: Aquí el camino lleva a un sistema ERP. Es claramente más laborioso de configurar, pero a partir de cierto tamaño no tiene alternativa.
Atención: Esta decisión concierne al núcleo de tu cuenta de Amazon. Un cambio posterior a otro sistema conlleva siempre un esfuerzo considerable – maestros de artículos, existencias, documentos históricos e interfaces deben migrarse.
De la práctica: Al comparar herramientas no pienses solo en la cuota mensual, sino en la pregunta: ¿el sistema crece contigo? Quien tras 18 meses tiene que migrar con cinco canales y 400 artículos paga un múltiplo de los costes de licencia ahorrados.
Registrar la marca – y por qué una oficina nacional no siempre basta.
Sin una marca registrada vendes en Amazon con el freno de mano echado. Y hay una particularidad que conviene conocer desde el principio.
Como titular de la marca obtienes en Amazon herramientas vedadas a los demás: formatos de publicidad ampliados, A+ Content para mejores descripciones de producto – y, a menudo infravalorados, mayores derechos de edición sobre tus propias fichas de producto.
Precisamente los derechos de edición dan lugar con regularidad a conflictos. Quien ha subido productos y quiere modificar algo después comprueba a menudo que Amazon simplemente no aplica el cambio. Y si eres fabricante y tus intermediarios ya venden en Amazon, pero las fichas están mal mantenidas, sin derechos de marca no puedes acceder a los contenidos.
Qué marcas acepta Amazon
Amazon reconoce dos formas: la pura marca denominativa y la marca figurativa con palabras, letras o cifras. Pero lo decisivo es la oficina de marcas.
Atención: Una marca solamente registrada a nivel nacional es actualmente no aceptado. Registra la marca en su lugar en la Oficina Española de Patentes y Marcas (OEPM) – o directamente a nivel de toda la UE en la EUIPO, de modo que con un solo registro obtengas protección en todos los Estados miembros.
Se reconocen, entre otras, las oficinas de Alemania, Francia, Italia, España, Reino Unido, Estados Unidos, Canadá, México, Brasil, Japón, India, Turquía y Australia – además de la EUIPO para toda la UE.
De la práctica: Si de todos modos tienes previsto vender en varios países europeos, la marca de la UE a través de la EUIPO suele ser la mejor opción: un solo registro, protección en todos los Estados miembros, y el número de registro lo puedes dar de alta directamente en Amazon.
Cuenta con varios meses desde la solicitud hasta la inscripción. Ese tiempo va al principio de tu planificación de Amazon – no al final.
EPR: embalaje, electro & baterías.
De un único registro de embalajes han surgido varias obligaciones en varios países – y Amazon las controla de forma activa.
EPR significa Extended Producer Responsibility – responsabilidad ampliada del productor. Quien, como primer distribuidor, introduce mercancía en un mercado de la UE es corresponsable de su posterior eliminación: del embalaje, pero según el producto también de aparatos eléctricos, baterías y otras categorías.
Embalaje: LUCID en Alemania – y más
En Alemania esto pasa por el registro de embalajes LUCID: registrarse, contratar a un operador de sistema dual, declarar las cantidades de embalaje y dar de alta el número LUCID en Seller Central. El registro en el registro es gratuito, la participación en el sistema no.
Novedad respecto a versiones anteriores de esta guía: no se queda en Alemania. También Austria exige a los vendedores a distancia extranjeros un registro propio, y Francia, España e Italia tienen cada uno sus propios sistemas EPR con números propios. Si vendes en varios países – o almacenas allí a través de CEE o PAN-EU (véase Capítulo 04) – los necesitas todos.
No solo embalaje
Aparatos eléctricos y electrónicos (WEEE): Registro en el correspondiente registro nacional, en Alemania en la Stiftung EAR. Afecta también a productos en los que no se piensa de inmediato – por ejemplo artículos iluminados o alimentados por batería.
Pilas y baterías: obligaciones propias de registro y de retirada, aunque la batería solo se adjunte al producto.
Otras categorías por país: Francia comprende además, entre otros, textiles y muebles. Lo que vale para ti depende del producto y del mercado de destino.
Atención: Amazon coteja los números EPR dados de alta con los registros. Si falta un número o no se corresponde con el país de venta o de almacenamiento, las ofertas afectadas se desactivan – a veces sin apenas aviso previo. Amazon ofrece asumir las obligaciones a cambio de una tarifa; cómodo, pero rara vez la variante más económica.
Lo que ahora se añade: PPWR
El nuevo reglamento de embalajes de la UE (PPWR) unifica los requisitos a nivel europeo y los endurece: reciclabilidad, requisitos de materiales, etiquetado y reducción del espacio vacío en las cajas de envío. Las prescripciones entran en vigor de forma escalonada durante los próximos años. Quien ahora desarrolla nuevos embalajes o cambia de proveedores debería tenerlos ya en cuenta – una adaptación posterior es más cara.
De la práctica: Lleva una tabla simple: país × obligación × número de registro × fecha de declaración. Suena banal, pero evita precisamente las desactivaciones que duelen de verdad en la campaña de Navidad. Y recuerda: cada país de almacenamiento adicional amplía esta tabla automáticamente.
GPSR – el reglamento de seguridad de los productos de la UE.
En vigor desde finales de 2024 y, para muchos vendedores, la novedad más incómoda: sin las indicaciones correctas tu oferta desaparece.
El reglamento de seguridad de los productos de la UE (GPSR) se aplica desde el 13 de diciembre de 2024 y afecta prácticamente a todos los productos de consumo. Núcleo de la norma: para cada producto debe existir una persona responsable con sede en la UE – designada, localizable e indicada en la página del producto.
Qué se exige en concreto
Persona responsable en la UE: Como fabricante con sede en la UE lo eres tú mismo. Si importas de terceros países, necesitas una persona designada o un mandatario dentro de la UE.
Datos del fabricante en la ficha: El nombre, la dirección postal y la dirección de contacto electrónica deben ser visibles para los clientes.
Advertencias de seguridad y de peligro: en el idioma del país de destino, incluidos pictogramas donde estén prescritos.
Documentación técnica y análisis de riesgos: deben estar disponibles y poder presentarse a requerimiento.
Trazabilidad: número de lote o de serie en el producto o en el embalaje.
Obligación de declaración: Los problemas de seguridad deben notificarse a través del portal de la UE, y hay que informar a los clientes afectados.
Atención: Amazon ha introducido para ello campos obligatorios propios en Seller Central y oculta las ofertas en las que faltan las indicaciones. Se ven especialmente afectados los vendedores que importan mercancía de terceros países y hasta ahora no tenían una persona responsable designada.
De la práctica: Aclara la persona responsable antes de hacer el pedido – no solo cuando la mercancía ya está en el almacén. Con la mercancía de importación esto suele resolverse a través del proveedor o de un prestador de servicios, pero requiere tiempo de preparación.
Complementariamente, para los marketplaces rige la Digital Services Act: Amazon debe verificar y hacer públicas las identidades de los vendedores. Datos incompletos o contradictorios en la cuenta de vendedor conducen a bloqueos – por eso mantén actualizados los datos de la empresa, la dirección y los datos de contacto.
EAN, SKU y ASIN – los tres números.
Tres siglas que se confunden constantemente – y eso que cada número tiene una función claramente diferenciada.
EAN (también GTIN): una combinación numérica única a escala internacional, gestionada en una base de datos mundial. Cada producto debería tener exactamente una EAN. Te la consigues tú mismo – oficialmente a través de GS1 (en España gs1es.org, en Alemania gs1-germany.de). Sin EAN, en la mayoría de las categorías ni siquiera puedes crear un nuevo producto.
SKU (Stock Keeping Unit): tu número de artículo interno, de libre elección. Debería estar estructurado de modo que tú mismo te orientes en él – por ejemplo según el patrón PROT-50G-SCHOKO. Presta atención a la longitud máxima de caracteres.
ASIN: el número de producto de Amazon de diez cifras. Se asigna automáticamente en cuanto creas un producto nuevo. Si el producto ya existe en el catálogo de Amazon, ya tiene un ASIN – te enganchas entonces como vendedor adicional a la ficha de producto existente y solo asignas tu propia SKU.
Cuándo puedes prescindir de la EAN
Existen categorías en las que se puede solicitar una exención de GTIN . Si se concede, puedes crear tantos productos como quieras sin EAN. Qué categorías se ven afectadas y cómo funciona la solicitud está explicado directamente en la ayuda de Amazon.
De la práctica: Define la lógica de las SKU antes de crear el primer producto. Una estructura bien pensada – línea de producto, tamaño, variante – se rentabiliza a más tardar cuando tienes que reencontrar 200 artículos en Excel.
Atención: No compres códigos EAN de revendedores. Están formalmente asignados a otra empresa, y Amazon ya lo verifica. La vía oficial a través de GS1 cuesta más, pero es la única limpia.
Directrices para imágenes y fichas de producto.
Una sola infracción puede suprimir tu oferta – y las reglas son más concretas de lo que muchos piensan.
Amazon fija prescripciones claras sobre cómo deben ser las imágenes y los textos de producto. Las infracciones no dan lugar a una advertencia, sino a menudo directamente a la supresión de la ficha de producto – tu producto simplemente deja de ser localizable.
Reglas para la imagen principal
Fondo blanco puro (RGB 255,255,255) – sin entorno, sin decoración, sin superficie de color.
Solo el producto en sí: sin accesorios que no se incluyan en la entrega, sin embalaje como reclamo visual.
Sin texto, sin logotipos, sin elementos de distracción: pegatinas de descuento, banners de „bestseller" o marcas de agua no están permitidos.
El producto ocupa al menos el 85 % de la superficie y es completamente visible.
Al menos 1.000 píxeles en el lado más largo, para que la función de zoom se active.
Las demás imágenes
Con las imágenes adicionales tienes mucha más libertad: situaciones de uso, infografías con texto, comparativas de tamaño, tomas de detalle, contenido de la entrega. Usa de seis a nueve imágenes – cada una debería resolver una objeción de compra. Un vídeo aumenta además la conversión y está disponible para los titulares de marca.
Qué está prohibido en el texto
Promesas de curación y de salud sin prueba admisible – un clásico en complementos alimenticios y cosmética.
Indicaciones de precio o referencias a promociones en el título o en las imágenes („solo esta semana", „el precio más bajo").
Datos de contacto, enlaces a sitios web o invitaciones, a comprar fuera de Amazon.
Nombres de marcas ajenas para publicidad comparativa o en el título.
Peticiones de reseñas positivas – solo está permitida la función neutra „Solicitar reseña".
Superlativos sin prueba como „el mejor producto" o „número 1".
Atención: También el título tiene reglas: ningún carácter especial como ~ ! * $ ? _ ~ { } # < > | *, ningún uso continuo de mayúsculas y un límite de caracteres por categoría. Si se supera, Amazon lo recorta – a menudo a mitad de palabra.
De la práctica: Antes de salir en vivo: abre tu ficha de producto en el móvil. Ahí la mayor parte de tus clientes solo ve la imagen principal, los tres primeros bullet points y el precio. Si la decisión de compra no funciona ahí, ni el más bonito A+ Content sirve de nada.
Tarifas, margen y cashflow.
La jungla de tarifas de Amazon es el motivo por el que muchos vendedores facturan y aun así no ganan dinero.
No son una o dos tarifas, sino muchas pequeñas: cuota mensual de la cuenta, comisión de venta por categoría, tarifa de envío FBA según tamaño y peso, costes de almacén, tarifas de almacenamiento a largo plazo, tarifas de retirada y eliminación, gestión de devoluciones, costes de publicidad. En total, según la categoría, eso se come una parte considerable de tu margen.
A esto se suma un tema que los principiantes infravaloran con regularidad: Cashflow. Amazon paga por lo general cada dos semanas. Quien al mismo tiempo tiene que reponer mercancía, financiar la publicidad y pagar a los proveedores puede, pese a una buena facturación, caer en un vacío de liquidez.
Qué debes tener presente
Margen de contribución por producto – no por pedido en conjunto, sino por artículo después de todas las tarifas.
Atribuir los costes de publicidad por producto – de lo contrario los bestsellers subvencionan en silencio a los productos que no se venden.
Tasa de devoluciones – golpea por partida doble: facturación perdida más esfuerzo de gestión.
Mercancía perdida y dañada – Amazon reembolsa, pero a menudo solo a requerimiento.
Cobertura de stock – demasiado stock cuesta tarifas, demasiado poco cuesta ranking.
De la práctica: Una herramienta de análisis que te muestra beneficio y pérdida por producto en tiempo real forma para nosotros parte del equipamiento básico – no de lo opcional. Sin esa transparencia navegas a ciegas. En nuestra gestión se encarga de ello nuestro propio software Sellercore.
Atención: Calcula antes de la primera entrega qué queda al final con tu precio de venta. Ya hemos visto productos que en Amazon nunca pudieron ser rentables – media hora de cálculos antes lo habría mostrado.
Categoría de ejemplo con un 15 % de comisión. Tus valores dependen de la categoría, el tamaño y el peso.
Devoluciones desde el almacén FBA.
Un punto que afecta a quien almacena en FBA en el extranjero (por ejemplo en Alemania) – y que en la planificación casi siempre se olvida.
Amazon solo entrega las retiradas a una dirección en el país del almacén. Si tu mercancía está en un almacén FBA alemán, no hay forma de hacer que se devuelva directamente a una dirección en tu país.
Para muchos vendedores esto parece al principio un callejón sin salida – pero no lo es. La solución es un prestador de fulfillment en Alemania, que recibe la retirada, comprueba la mercancía y la reenvía de forma agrupada a tu país. Cuesta poco y funciona de forma fiable, una vez que se ha configurado el proceso.
Por qué conviene aclararlo pronto
Las retiradas no son una excepción, sino rutina: devoluciones de clientes, embalajes exteriores dañados, productos a punto de caducar, exceso de stock antes de las fechas límite de las tarifas de almacenamiento a largo plazo. Quien solo empieza a buscar un prestador de servicios cuando llega la liquidación de tarifas ya paga el doble.
De la práctica: Planifica el camino de vuelta antes de recorrer el de ida. Lo configuramos para nuestros clientes junto con la configuración fiscal – así la estructura está lista antes de que salga el primer palé. Más al respecto en nuestra página sobre Fulfillment.
Por cierto: también el retorno es, fiscalmente, una transferencia intracomunitaria y debe documentarse en consecuencia – la misma lógica que en la ida, solo que en sentido inverso.
Amazon Business – la clientela pasada por alto.
Una parte considerable de la facturación de Amazon pasa por clientes empresa. Muchos sellers nunca lo activan.
Amazon Business es el área B2B de la plataforma: empresas, organismos públicos, colegios y asociaciones compran allí con una cuenta empresarial. Para ti como vendedor no es un marketplace separado, sino una ampliación de tu cuenta existente – solo tienes que activarla y configurar tus ofertas en consecuencia.
Qué necesitas para ello
Precios netos: Los clientes empresa ven los precios sin IVA. Para ello das de alta precios B2B por artículo.
Descuentos por cantidad: Precios escalonados a partir de determinadas cantidades – la palanca más importante para conquistar clientes B2B.
Facturas en un plazo de 24 horas: Amazon exige para cada pedido B2B una factura en regla en poco tiempo. Sin una solución automatizada esto se convierte rápidamente en un problema (véase Capítulo 05).
Cualificaciones (opcional): Los certificados y acreditaciones pueden hacer visibles tus ofertas para determinadas licitaciones.
Por qué merece la pena
Los clientes B2B piden cantidades mayores, reponen de forma más previsible y devuelven mucho menos a menudo que los particulares. Precisamente en artículos de consumo, material de oficina y suministros para la actividad surgen ciclos de recompra que estabilizan tu negocio – con independencia de las oscilaciones estacionales.
Atención: Comprueba los escalados de descuento frente a tu margen antes de activarlos. Un descuento por cantidad a tanto alzado sobre artículos ya calculados al límite convierte rápidamente una buena facturación en un negocio con pérdidas.
De la práctica: Empieza poco a poco: activa el B2B primero para los artículos en los que las compras múltiples sean realistas – y mira al cabo de dos meses cómo han evolucionado la cantidad de pedido y la tasa de devoluciones.
Seguridad de la cuenta & Account Health.
Una cuenta bloqueada detiene todo tu negocio de una hora para otra. Prevenir es claramente más fácil que reparar.
Amazon resume tu rendimiento de vendedor en el Estado de la cuenta – una puntuación que baja en caso de infracciones. Si cae demasiado, la cuenta se desactiva para su revisión. Hasta que se aclara no funciona nada: ni ventas, ni pagos, ni publicidad.
Los indicadores que cuentan
Tasa de defectos de pedido: reseñas negativas, solicitudes de garantía de la A a la Z y retrocesiones de cargo. Debería mantenerse por debajo del 1 %.
Entregas con retraso y tasa de cancelación: afecta sobre todo a los vendedores FBM.
Infracciones de las directrices: Seguridad de los productos, derechos de marca, indicaciones no admisibles en la ficha de producto.
Validez de los datos dados de alta: documentos de identidad caducados, cambios de dirección o unos datos bancarios modificados activan verificaciones.
Así proteges tu cuenta
Activa la autenticación de dos factores y usa una dirección de correo electrónico corporativa a la que tenga acceso más de una persona – una cuenta ligada al buzón personal de un empleado que ha dejado la empresa es un riesgo real. Asigna a empleados y prestadores de servicios permisos de usuario propios en lugar de compartir la contraseña principal.
Mantén además todos los documentos actualizados: extracto del registro mercantil, documento de identidad, justificante de domicilio, datos bancarios. Amazon los solicita a intervalos irregulares para su verificación – y fija plazos que sin la documentación a mano se incumplen con facilidad.
Atención: Reacciona a cada notificación sobre el estado de la cuenta de inmediato y de forma objetiva. Quien deja pasar los plazos o recurre de forma genérica alarga el procedimiento. En caso de desactivación hace falta un plan de acción concreto: nombrar la causa, corrección inmediata, prevención futura.
De la práctica: Prepara una carpeta con todos los justificantes – registro mercantil, documento de identidad, facturas de tus proveedores, números fiscales, confirmaciones EPR. Cuando Amazon pregunta, normalmente solo tienes unos pocos días.
Por debajo de 200 amenaza la desactivación
Planificación estacional y el negocio del Q4.
El cuarto trimestre decide en muchos surtidos el resultado del año – y se planifica en verano, no en noviembre.
De octubre a diciembre en Amazon se desplaza todo: la demanda sube con fuerza, los costes por clic también, y los centros logísticos trabajan al límite de su capacidad. Quien solo reacciona en otoño llega tarde.
El calendario realista
Sommer: Analizar las ventas del año anterior, estimar la necesidad, pedir la mercancía a los proveedores. En las importaciones desde Asia, prever plazos de preparación de varios meses.
Septiembre: Finalizar fichas de producto, imágenes y A+ Content. Los cambios deberían estar listos e indexados antes de la fase caliente.
Octubre: Entrega al almacén FBA – aquí Amazon fija fechas límite precisas. Después de esas fechas, el almacenamiento puede durar semanas.
Noviembre: Black Friday y Cyber Monday. Los deals deben registrarse con mucha antelación, y los presupuestos de publicidad estar claramente más altos de lo habitual.
Diciembre/Enero: Prever la ola de devoluciones y comprobar las existencias restantes antes de que se apliquen las tarifas de almacenamiento a largo plazo.
Atención: En temporada alta Amazon limita la cantidad almacenable por vendedor. Esta capacidad depende de tus ventas anteriores y de tu eficiencia de almacén – quien en verano vende demasiado poco o tiene demasiada existencia obtiene en otoño menos espacio. Justo cuando lo necesita.
De la práctica: Con el stock calcula mejor un poco generoso que demasiado justo. Un agotamiento en diciembre no cuesta solo la facturación de esos días, sino también el ranking con el que empiezas el nuevo año.
Piensa también en la dirección opuesta: después de Navidad llega la tasa de devoluciones más alta del año. Planifica personal, capacidad de control y – con FBA – la gestión de la mercancía reasignada como no vendible (véase Capítulo 12) de forma fija.
Piratas de productos y hijackers de fichas.
En cuanto un producto va bien, vendedores ajenos se enganchan a tu ficha de producto. Es el día a día – lo decisivo es lo rápido que reaccionas.
Un hijacker es un vendedor que se coloca como oferente adicional bajo tu ficha de producto existente – a menudo con falsificaciones, saldos o importaciones grises y casi siempre a un precio más bajo. La consecuencia: pierdes la Buybox, dejas de vender, y reseñas negativas por mercancía ajena acaban en tu producto.
Cómo proceder
Realizar una compra de prueba: Haz un pedido al vendedor ajeno y documéntalo todo – embalaje, etiquetas, estado. Esa es tu prueba.
Denunciar a través de la Brand Registry: Como titular de la marca tienes acceso a un procedimiento de denuncia por infracciones de los derechos de marca. Sin una marca registrada (véase Capítulo 06) aquí no tienes prácticamente ningún recurso.
Escribir directamente: Algunos vendedores desaparecen por sí solos tras un requerimiento objetivo.
Valorar Transparency o Project Zero: los programas de protección de Amazon con códigos de producto o función de autoeliminación para los titulares de marca – en caso de problemas recurrentes, la vía más eficaz.
Vía legal adicional: En los casos persistentes queda el requerimiento formal a través de un abogado.
Prevenir es mejor
Quien tiene una marca registrada, identifica sus productos de forma inequívoca y controla la cadena de suministro se convierte mucho menos a menudo en objetivo. Presta atención además a quién vendes mercancía en condiciones mayoristas – no es raro que el hijacker esté en tu propia red de distribución.
Atención: Reacciona rápido. Cada día con la Buybox ajena cuesta facturación y ranking – y en caso de problemas de calidad de la mercancía ajena también reseñas que te quedan para siempre.
De la práctica: Configura una notificación que te avise en cuanto pierdas la Buybox o aparezca un nuevo oferente bajo tu ASIN. En nuestra gestión se encarga de elloSellercore automatisch.
Preguntas frecuentes sobre el arranque en Amazon.
¿Cómo sé si mi producto merece la pena en Amazon?
¿Qué reglas rigen para las imágenes de producto de Amazon?
¿Necesito un número fiscal alemán para vender en Amazon?
¿Cuál es la diferencia entre FBA y FBM?
¿Amazon acepta una marca nacional española?
¿Qué es LUCID y lo necesito?
¿Merece la pena PAN-EU para mí?
¿Qué es EPR y me afecta?
¿Qué me exige la GPSR?
¿Basta LUCID por sí solo todavía?
¿Cuánto cuesta vender en Amazon?
¿Cómo recupero la mercancía del almacén FBA alemán hacia mi país?
¿Necesito una EAN para cada producto?
¿Merece la pena Amazon Business para mí?
¿Qué pasa si mi cuenta de Amazon se bloquea?
¿Hasta cuándo debo entregar la mercancía para la campaña de Navidad?
¿Qué hago contra los hijackers en mi ficha de producto?
¿Puedo obtener la guía también en PDF?
Todo esto lo hemos vivido nosotros mismos – pregunta sin más, antes de dar un rodeo caro.
Leitfaden anfordern.
Solicita tu llamada sin compromiso – hablamos de tus objetivos y te decimos con honestidad si podemos ayudarte y cómo.
Te responderemos lo antes posible – normalmente el mismo día laborable.